Terug naar overzicht

Mensen liegen … thuis én op het werk. Brits onderzoek staafde dat mannen gemiddeld drie maal per dag liegen, vrouwen slechts één maal. Dit impliceert dat mannen meer dan 1.000 (duizend !!!) leugens vertellen per jaar, vrouwen nog altijd meer dan 350. Slechts 5 (vijf !!!) procent van alle deelnemers aan het onderzoek beweerden nooit te liegen (en dit was dan vermoedelijk hun eerste leugen). Mannen liegen vooral om hun leven makkelijker te maken, vrouwen om hun emoties en gevoelens te verbergen.

Dit brengt met zich mee dat er ook flink wat afgelogen wordt op de werkvloer. Niet in het minst aan de onderhandelingstafel … Mannen liegen om de deal te winnen, vrouwen om te verbergen dat ze de deal willen winnen. Maar hoe ga je aan de overzijde van de tafel om met die leugens? Wanneer weet je dat er gelogen wordt? Hoe counter je leugens? Hoe ontmasker je een leugenaar? En wat doe je eens de leugenaar ontmaskerd is?

Goede voorbereiding, excellente dossierkennis, basis inzicht in micro-expressies en lichaamstaal, kennis van je klant of leverancier, … zijn allemaal onontbeerlijk bij elke onderhandeling bij leugendetectie. Toch blijkt dit slechts in 54 % van alle gevallen voldoende te zijn. Tussen ons gezegd: kop of munt is even (on-)doeltreffend.

Daarom moet je de leugenaar niet willen ontmaskeren. Je moet het hem moeilijk - liefst onmogelijk - maken om te liegen. Hierbij enkele tips over hoe je je best gedraagt tijdens die moeilijke onderhandeling met die leugenachtige partner.

  • Wees zelf eerlijk en oprecht: laat jezelf niet op een leugen of halve waarheid betrappen. Je ondergraaft niet alleen je eigen geloofwaardigheid, maar je zet de deur ook wagenwijd open voor nieuwe leugens, halve waarheden en valse werkelijkheden. Het is bovendien moeilijk te geloven dat een ander de waarheid spreekt, als je zelf liegt.
  • Hou stoere taal en visserslatijn ver weg van de onderhandelingstafel: leugens over aantallen, grootte en lengte horen thuis in de kroeg, niet in een professionele meetingroom.
  • Quid pro quo: Hannibal Lector vertelde iets aan Inspector Starling en kreeg daarvoor informatie retour. Robert Cialdini noemt dit wederkerigheid. Eerlijkheid is besmettelijk.
  • Durf je zwak op te stellen: vermijd dat een onderhandeling een opbod wordt van testosteron.
  • Creëer een sfeer van vertrouwen: je vertelt de waarheid aan wie je vertrouwt, je liegt tegen wie je wantrouwt.
  • Maak de rollen duidelijk en helder: aan een wildvreemde taxichauffeur geef je zonder aarzelen je thuisadres want je weet perfect wat hij met die informatie zal doen. Aan een potentiële business partner lieg je de pannen van het dak. Ergens klopt er iets niet …
  • Stel duidelijke, gesloten vragen met betrekking tot jouw cruciale beslissingscriteria waarop alleen met cijfers of data kan worden geantwoord. Alleen zo kan je het antwoord valideren. Cijfers kunnen niet liegen, maar let wel op voor leugenaars die kunnen cijferen.
  • Pas op met veronderstellingen: op een ‘het is toch niet zo dat …‘ kan snel met een ja of een neen worden geantwoord zonder dat de tegenpartij ook écht moet liegen.
  • Stel je vragen zo dat jouw onderhandelaar deze actief moet weerleggen: zo is ‘deze machines moeten toch niet vervangen worden ?’ een totaal andere vraag als ‘moeten deze machines vervangen worden ?’.
  • Vermijd ‘dodging’ of rond de pot draaiende antwoorden: luister zeer goed of de repliek op je vraag ook daadwerkelijk het antwoord op je vraag is. Bovendien ligt de kunst van het liegen vaak in het vergeten van de ‘details’.
  • Stel dezelfde vragen (omfloersd) meerdere malen: en wees alert op afwijkende antwoorden. Veel leugenaars hebben gelukkig een zeer slecht geheugen…
  • Vermijd de ‘wij kennen elkaar en houden alles binnenskamers’ onderhandeling: speel open, vermijd geheimhouding en zeg dat alles wat verteld wordt, meegenomen zal worden in de volgende onderhandelingsfase.
  • Let op informatielekken: iedereen lekt informatie. Onbedoeld en ongewild.  Let vooral of de gestelde vragen consistent zijn met de boodschap die ze vertellen. (“Wij hebben blind vertrouwen in jou als klant maar wil je wel even deze 35 pagina's tellende non disclosure tekenen, inclusief de 9 pagina's en verkoopsvoorwaarden?”). Goede onderhandelaars sturen zelfs aan op informatielekken om leugens te doorprikken.
  • Spreek mensen aan op de kleine witte leugentjes: niemand wordt graag voor leugenaar uitgemaakt, maar het is makkelijker verteerbaar om aangepakt te worden op onschadelijke leugens dan op pertinente leugens. De kans dat je onderhandelingspartner blijft liegen is zeer beperkt eens hij ontmaskerd werd bij zijn ‘kleine’ leugentjes …

Onderhandelen is streven naar een win-win. Liegen staat hier haaks op. Maar in elke onderhandeling is de éne waarheid toch net iets belangrijker dan de andere. Zorg er dan ook voor dat het jouw waarheid is en maak dit ook onmiskenbaar duidelijk. Speel het spel eerlijk, oprecht en bereid je goed voor. De pathologische leugenaar zal je misschien niet kunnen elimineren, maar je zal toch kunnen vermijden dat je verwachtingen worden gemanipuleerd.

Dirk SPILLEBEEN